Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Según Forbes.com, la persona promedio está expuesta a 4,000-10,000 mensajes publicitarios cada día, desde anuncios de televisión y señalización al aire libre hasta anuncios de radio y anuncios digitales en todo Internet. Guau. Eso es mucha competencia para la atención de sus prospectos, y algo que mantiene a la mayoría de los vendedores B2B despiertos por la noche preguntando: «¿Cómo puedo contactar a las personas con las que quiero hablar y qué les digo para que compren?»

Hoy en día, existen esencialmente dos caminos distintos que un especialista en marketing puede tomar para alcanzar las perspectivas que necesita: marketing entrante y marketing saliente (o «tradicional»). Echemos un vistazo a las diferencias esenciales entre los dos.

¿Qué es el marketing de salida?

El marketing de salida, también conocido como marketing de «interrupción» o «push», utiliza tácticas que transmiten un mensaje a un gran número de personas en un esfuerzo por realizar una venta. La publicidad impresa / de TV / radio, la publicidad en las redes sociales, las llamadas en frío, el correo directo, las explosiones de correo electrónico y otros métodos se envían a una gran audiencia de personas (muchas, o la mayoría, de las cuales puede que ni siquiera estén buscando el producto del vendedor). Es una conversación unidireccional que generalmente se enfoca en el producto y las razones por las cuales la audiencia debería comprarlo.

El problema con el marketing saliente

El gran problema con el marketing tradicional es que, para ser apropiado para el mayor número de personas, el mensaje debe ser muy general. En otras palabras, es imposible con las tácticas de marketing tradicionales ser relevantes para una variedad de necesidades y desafíos específicos.

Hay otras razones por las que el marketing tradicional no funciona hoy en día:

El 91% de los usuarios de correo electrónico se han dado de baja de un correo electrónico en el que previamente optaron. ¿Por qué? Lo más probable es que el contenido no sea relevante para ellos
El 86% de las personas se saltan los anuncios de televisión. Con el creciente número de servicios de transmisión de TV en línea y las capacidades de DVR, los anuncios de televisión se pueden enviar rápidamente. ¡No puede impresionar a su audiencia si se ha desconectado!
Los servicios de música digital y la radio satelital facilitan a los oyentes evitar la publicidad por radio. A partir de julio de 2018, había 180 millones de usuarios activos solo en Spotify. La radio no tiene el impacto que una vez tuvo
El 44% del correo directo nunca se abre. Conocido como «correo basura», esta táctica tiene una efectividad sorprendentemente baja
La tasa promedio de respuesta de anuncios de banner es una décima parte del uno por ciento. No es exactamente una gran inversión por su dinero
El 84% de los jóvenes de entre 25 y 34 años ha abandonado un sitio web debido a publicidad intrusiva o molesta.

Enviar mensajes ya no es efectivo porque su audiencia tiene opciones y formas de evitarlos. Los especialistas en marketing que aún utilizan las tácticas de salida se preguntan: 1) ¿Cómo llegar a los compradores que buscan nuestras soluciones? y 2) ¿Qué se necesitará para convertir esas perspectivas en clientes?

¿Qué es el inbound marketing?

Mientras que el marketing saliente empuja los mensajes a una amplia audiencia, el marketing entrante es «magnético». En lugar de enviar mensajes generales a un público desinteresado, el marketing entrante le permite atraer a sus mejores prospectos y a aquellos que buscan soluciones en línea. Cuando llegan a su sitio, esos prospectos encuentran ayuda, orientación y educación directamente relacionados con la búsqueda que están haciendo en línea.

Para obtener una descripción general completa, consulte nuestra guía, ¿Qué es el inbound marketing para industrias complejas?

En el corazón del inbound marketing se encuentra el contenido: contenido del sitio web, contenido del blog y contenido descargable («avanzado») que se ofrece en un sitio web, como documentos, guías, hojas de consejos y otros. Cuando se utiliza un enfoque entrante, los especialistas en marketing desarrollan este contenido para alinearse con puntos específicos en los viajes de los compradores potenciales:

Al comienzo de su viaje, un comprador se está familiarizando con el problema y las posibles soluciones;
en el medio están comparando un pequeño conjunto de soluciones potenciales;
y al final del viaje están haciendo la debida diligencia necesaria para tomar una decisión final.
Hay temas (y tipos de contenido) que se alinean muy bien con cada una de estas etapas, y al crearlos y ofrecerlos (a través de su blog o contenido avanzado), usted satisface las necesidades de información que los prospectos tienen en todos los puntos de su viaje. Y, dado que ese viaje se realiza en gran medida en línea (una abrumadora mayoría (89%) de los investigadores B2B utilizan Internet en su proceso de investigación y realizan 12 búsquedas antes de participar en el sitio de una marca específica), encontrarán contenido relevante al hacerlo búsquedas